O que você entende sobre Trade Marketing? É importante saber que um planejamento de alta conversão usando essa ferramenta depende muito de um estudo aprofundado dos indicadores da sua operação. Você quer de fato conquistar espaço no varejo? Então, leia este artigo até o final.
Em algumas situações onde são encontradas equipes de vendas despreparadas ou até mesmo representantes comerciais descomprometidos, quando os esforços são direcionados aos grandes pontos de venda, a ferramenta funciona. Vejamos como se deve iniciar um planejamento de trade marketing.
Foco no Shopper (comprador)
Entenda que o seu foco precisa estar no shopper, e assim você terá chance de conquistar os alvos da sua marca ou empresa. Lembra do ponto de venda? É nesse lugar onde mais de 70% das decisões de compra ocorrem. Isso significa que a sua venda precisa de duas coisas: segmentação e reconhecimento de comportamentos.
É preciso trazer novidades. Uma ótima dica é se aprofundar no livro do autor Rubens Sant’Anna: Planejamento de Trade Marketing - o domínio do canal de venda. Você vai compreender que a estrutura foi pensada para ser infalível e garantir a venda do seu produto ou serviço. O escritor divide esse fluxo em 7 fases. São elas:
Análise da Indústria;
Análise do Shopper;
Análise do Canal;
Definição dos Objetivos;
Elaboração do plano de ação;
Implementação;
Monitoramento e Revisão.
Aprofunde-se sobre os canais de distribuição
É importante explicar aqui que o planejamento de trade marketing precisa tomar como base a macro estratégia de marketing se desdobrando em diferentes canais, clientes, regiões e categorias da empresa. Não deixe de mapear os chamados “pontos quentes” que sua marca quer.
Outro fator importante para ser cada vez mais assertivo é entender que o trade estratégico é bem diferente do trade operacional. Quando se age de forma estratégica, isso se torna muito mais que promoção e merchandising.
Para finalizar, entenda que de nada vai adiantar se você não tiver uma definição clara da sua estratégia. Lembre-se que a maior contribuição do departamento de trade marketing é ofertar soluções inteligentes. E essas soluções, por sua vez, precisam influenciar a estratégia no elo marketing e comercial.
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